Las Preguntas Acertadas

Las Preguntas Acertadas


By : Dalia E Paratore Harrison

A veces parece que nuestros clientes están exigiendo respuestas, ¡y ahora mismo! Quizás requieran de apoyo con una campaña, una estrategia, creación de contenido, distribución de contenido. canalización de productos o puede ser tan complejo como la reducción del churn rate (El “churn rate” es la tasa que indica la cancelación de los clientes). La realidad es que es tentador proporcionar soluciones basadas en los éxitos del pasado referente a tus otros clientes, cuentas o en lo que está de moda en las redes sociales. Pero la respuesta yace en simplemente hacerle las preguntas acertadas a sus clientes.

 

Recientemente leí Las cinco preguntas más importantes: y otra pregunta esencial de la vida por James E. Ryan, decano de la Escuela de Educación de Graduados de Harvard. El libro comenzó como un discurso de graduación, pero se transformó en un libro basado en la recomendación de un editor de libros. La premisa siendo que en la vida solo se necesita hacer cinco preguntas básicas y el don de vivir la vida bien bien no yace en conocer de antemano las respuestas, sino en saber qué preguntas hacer.

 

Estas cinco preguntas, como el autor señala acertadamente, deben usarse en entornos personales y comerciales, y aquí daré más detalles sobre esto último. A continuación, paso por las cinco preguntas del libro y cómo se pueden aplicar a su entorno empresarial.

 

¿Cómo? comprensión:

Es la primera pregunta y tiene que ver con obtener claridad. ¿Cuántas veces tenemos conversaciones con clientes y ya sabemos lo que les vamos a asesorar o vender sin escucharlos por completo? En cambio, nos lanzamos a un discurso sobre qué productos y / o servicios podemos ofrecerles. ¿Por qué hacemos esto? Creo que se debe a la presión de parecer tener todas las respuestas; El temor de que a los ojos de nuestros clientes no parezcamos informados. Y la realidad es que esto está más alejado de la verdad. Saber todo sin estar completamente seguros de haber escuchado a nuestros clientes es un gran error. En su lugar, debemos hacer preguntas de sondeo para asegurarnos de que comprendemos completamente cuáles son sus objetivos. ¿Cuál es su estrategia? ¿Cuál es su presupuesto o una aproximación de ello? ¿Cómo evaluan y miden el éxito? Primero debemos comprender el cuadro completo antes de que podamos hacer una sola recomendación en cuanto a táctica, producto o estrategia.

 

Me pregunto..? curiosidad:

Es la segunda pregunta y es el nucleo de la curiosidad. Esto significa que una vez que hayamos escuchado a nuestros clientes, debemos tratar de explorar otras opciones y ser creativos. Por ejemplo, si un cliente tiene un presupuesto limitado, entonces "¿Me pregunto si podríamos intentarlo de otra manera?" o "¿has pensado en quizás la estrategia XYZ?". No intente adaptar los productos a su presupuesto en función de sus objetivos de ventas. Nuestros clientes también recurren a nosotros para obtener ideas pues nosotros tenemos la ventaja de poder trabajar con muchos clientes y de industrias diversas. Eso nos proporciona de una óptica adicional y de gran ventaja para nuestros clientes.

 

¿No podríamos por lo menos ...? progreso:

Esta pregunta busca encontrar un compromiso. Si está tratando de interesar a su cliente en un determinado producto o servicio, o en un contrato de cierta duración, tal vez sea la hora de buscar concesiones que funionen para ambas partes. Por ejemplo, si un cliente duda sobre firmar un contrato de un año, entonces quizás un plazo de 6 meses o proyecto por proyecto funcionaría mejor. Las empresas que no ofrecen flexibilidad a sus clientes están perjudicando la relación.

 

¿Cómo puedo ayudar? Buenas relaciones:

Esta cuarta pregunta está es el núcleo de cualquier relación. Un cliente se ha dirigido a usted porque cree que puede resolver un problema que tiene. Esto puede estar en la distribución de contenido o saber cómo dirigirse a una audiencia determinada. Esto puede ser saber qué vehículos usar para comunicarse con un segmento de mercado o comprender la cadencia a emplear. Por ejemplo, cuando se envía contenido a los mercados internacionales, es bueno comprender matices como las vacaciones o las diferencias de idioma / jerga. Español en España no es lo mismo que español en Colombia. Digo…

 

¿Qué es lo que realmente importa? El corazón de la vida:

Esta última pregunta llega al meollo de la cuestión. Crear campañas, enviar contenido, organizar eventos o asistir a ellos ... todo esto es genial, pero ¿cuál es el objetivo final de nuestro cliente? ¿Son las impresiones? ¿Es conciencia de marca? ¿Son las ventas? ¿Es la reducción de rotación? Si ha hecho sus preguntas correctamente, esto encajará perfectamente con la primera pregunta.


 

Todos tenemos limitaciones de tiempo, objetivos y plazos. El secreto es hacer las preguntas correctas para que podamos ser eficientes y efectivos en nuestras conversaciones. Esto ahorra tiempo y malentendidos, lo que lleva a un mayor éxito y satisfacción en las interacciones con nuestros clientes.



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